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執筆

ゆっきー

カテゴリー

Marketing

Product

ゆるっとスタディ

テキスト

投稿日

Dec 19, 2023

こんにちは！プロダクト部門の中村こと「ゆっきー」です！オープン社内報初記事です！どうぞよろしくお願いいたします。

※Fusic Advent Calendar 2023の19本目の記事でもあります。　他の記事もおもしろいのでぜひ読んでみてください！

突然ですが、みなさんの会社には、「マーケター」や「マーケ担当者」と呼ばれる人はいますか？弊社（特にプロダクト部門）はマーケに力を入れていきたいのですが、リソース的にマーケ専任で時間を割ける人員がおらず、かつ知見としてもまだまだ専門と言える人がいないという、まさに『これから』な状態です。ただ、このような企業様は多いんじゃないでしょうか？

もちろん私も勉強をしている真っ最中（どちらかというとスタートしたばかり）なのですが、備忘録の意も込めて、まずは超小規模でマーケ施策を実施する際のノウハウと実状をご紹介していこうと思います！

参考：ひとりマーケター成果を出す仕事術：大澤心咲氏（著）

📝

目次・ひとりマーケターの悩み・ひとりマーケターの選定基準・ひとりマーケターが最初にやること・あとがき ※あくまで今回はさわりです。　実践編などは、今後何回かに分けてご紹介させていただこうと思っています。

■ひとりマーケターの悩み

本書によると、現在のBtoB企業の約30％が、組織におけるマーケターが一人以下の状態だそうです。そんな、いわゆる「ひとりマーケター」「ぼっちマーケター」は次のような悩みを抱えていると思います。

何から手を付ければいいのかわからない

施策を相談できる人がいない

成果が上がらない

評価されにくい

先輩がいないのでキャリアプランを想像しにくい　など

まさに私自身も感じていましたし、他のメンバーに担当を割り当てたとしても直面することなので、ここにリソースを割くことを躊躇していました。本書内でも語られていますが、実際マーケティングチームを作らない理由って、いくらでも思いつくんですよね。しかし、どんなに優秀な営業がいて、どんなにいい商品でも顧客に商品やサービスが認知されていなければ、そもそも商談のチャンスすら得ることができません。また、売れてもすぐに解約されたり、リピートがなかったりすると、新規のみに頼ることになり、安定した売上が見込めなくなります。これらの理由からも、やはりマーケティングが必要とされているのは一目瞭然です。 ただし、必要性はわかっていても、「まずは小さく投資して、成功の兆しが出てきたら大きくする」という流れにはどうしてもなっていきます。そして、『それでも大丈夫！ひとりマーケターでもできる！成果出せる！』と言ってくれているのが本書です。

そのためには、まず土台作りが必要なので、書いていきます。

■ひとりマーケターの選定基準

さて、では誰に任せようかと思った時、迷いませんか？しかも、経験者がいなければなおさらです。

担当選定の際、まず考えなければいけないことは「兼務」です。どの企業でもぶち当たる壁だと思いますが、著者のいた企業でも真っ先に考えられたのが「兼務体制」からの脱却とのこと。兼任業務を切り出して、専任をつけることは非常に骨が折れることですが、何よりも結果を出すためには重要なことです。その上で、メンバー選定では以下を大切にしたそう。

💡

1：成果達成思考が強いこと 2：想定外の課題について粘り強く考え、行動し続けられること

ひとりマーケターに任命された場合、自社のおかれた状況を鑑みながら、限りあるリソースと予算の中で効率の良い手段を選択していく必要があります。何が一番効率が良いのかという問いを後回し、手段の面白さに思考が逃げてしまうと、ひとりマーケターは成果が出せません。例えば、SEOが面白いからやる、MAが興味深いからやる、といった手段が目的化してしまう人は、ひとりマーケターには向かないそうです。

■ひとりマーケターが最初にやること

結論から言うと、以下2つです。

💡

1：年間の目標数値を決める 2：自社のマーケティングは今後拡大するつもりなのか上司や経営層に確認しておく

この2つを最初に考え、上司と合意をとっておくことで、成果を出す度に人手を増やしてもらうことも可能になります。逆にここの合意がとれていなければ、いくら成果を出しても予算は増えず、ひとりマーケターのまま高い目標だけを追いかけ続けることになりかねません。

〇年間の目標数値を決める

「目標なんて当たり前に決めてるわ！」という方、売上目標だけ決めて満足してませんか？？私は時間がないということを理由に、まず売上目標だけを定めて進めることが過去ありました…。

ここでは、その売上目標を達成するために、何件の問合せと有効商談が必要なのかを考えます。

ステップ①：必要な商談数を求める 以下の数値を集めます。

1年間の新規受注額目標

現在の受注率（昨年の平均受注率でもOK）

現在の新規受注単価（昨年の新規受注単価でもOK）

計算式 1年間の新規受注額目標÷現在の新規受注額単価＝必要な受注件数必要な受注件数÷現在の受注率＝必要な商談数 （例）・1年間の新規受注額目標：1億円・現在の受注率：15% ・現在の新規受注単価：100万円とした場合。

1億円÷100万円＝必要な受注件数100件 100件÷15%＝必要な商談数666.6件で、667件とする

この例であれば、667件商談すると、受注率や受注単価が下がらない限り、新規受注の目標を達成できることになります。

★ここで確認 マーケの年間目標は、営業の受注率、受注単価が下がらない想定で考えても良いか、を上司と合意してください。 ⇒OKならばステップ②へ。 ⇒NGならばさらに以下を上司や営業チームへ確認する。

営業の受注率、営業単価は、最低どこまで下がるのか

営業の受注率、受注単価が下がる要因は何か

営業の受注単価、受注単価を下げないために営業側でしていることは何か

これら数字が数%下がるだけでも、目標の受注件数は大幅に変わります。そのため、必ず確認しておく必要があります！

ステップ②：必要な問合せ数を決める 以下の数値を集めます。

過去1年間の商談化率 ※商談の定義は、提案に至ったら・決裁者が出てきたらなど企業によって異なります。

計算式 必要な商談数÷問合せ数＝商談化率 （例） 667件÷？＝30%とする？＝2223.3件で、2224件とする

ステップ③：スケジュールを決める 以下のポイントを踏まえて、スケジュールを組みます。

受注率、受注単価の変遷を考える（繁忙期・閑散期や営業リソースも加味して）

参照元：ひとりマーケター成果を出す仕事術　p20

〇マーケティングチームは拡大するか？を検討・確認する

もし組織が急成長を目指していて、新規の受注額を2倍や3倍の目標にしようとしているならば、マーケティング予算は増えるのか・人手は増えるのかということを考えなければなりません。予算を増やす可能性があるかどうかは以下2つの方法で検討することができます。

💡

・顧客生涯価値（LTV）・受注獲得単価（CAC） ※LTV＝3CACまたはLTV＞3CACならば、採算がとれている事業と言えます。 ※なぜ3倍なのか　参考：https://www.wantedly.com/companies/wantedly/post_articles/136733 LTV＞3CAC　⇒　もう少しマーケティング予算がもらえないか交渉する LTV＜3CAC　⇒　LTVを伸ばすかCACを下げる必要あり

マーケターに求められるのはCACを下げることなので、この値が高いのであれば、まずはここに集中すべきです。CACを下げるには、新規受注件数を増やすか、以下計算式の（）内にある費用をおさえるしかありません。

計算式 ※LTVは計算方法がいくつかあるので、自社事業に合うものを選ぶ LTV＝顧客単価×粗利率×購買頻度×取引期間-（顧客獲得・維持のコスト） LTV＝顧客の年間取引額×収益率×顧客の継続年数 LTV＝顧客の平均購入単価×平均購入回数 LTV＝（売上高-売上原価）÷購入者数

CAC＝（営業人件費＋マーケティング人件費＋マーケティング費用）÷新規受注件数

また、拡大を検討する際、マーケティングに期待している範囲がどこまでなのかを確認しておくことも必要です。

参照元：ひとりマーケター成果を出す仕事術　p24

■あとがき

序章なのにこんなに長くなってしまいました…ｗこれを書いていて思ったのが、『必要な数字を出すことの重要性』です。日々の顧客対応や目の前のタスクに追われて、ついつい後回しになってしまうデータ整理。まずこれがないと、目標を出した際の根拠がとても薄くなってしまうし、そもそも正しい目標になっているかも定かではありません。サービスを拡大させていくためには、どこかで必ず必要な過程だと痛感しました。弊社でも課題は、兼務体制による、リソース不足。ぜひこの改善に向けて動きたいと思います！このマーケシリーズは、継続して実践まで書いていきますので、今後もどうぞご期待ください！